A quoi sert l’inbound marketing ?

L’Inbound Marketing ou « marketing entrant » consiste à faire venir à soi le client plutôt que d’aller le chercher.

Comment procède-t-on ? Différentes actions de communication digitale permettent d’attirer des visiteurs, puis d’en convertir un certain nombre en prospect, de les engager comme client, puis de les fidéliser (voir mon schéma ci-dessus).

Cette stratégie d’inbound marketing a été développée surtout pour le BtoB mais ses applications sont tout aussi inspirantes pour le BtoC.

La différence entre l’inbound marketing et l’approche marketing traditionnelle

Elle tient au fait qu’aujourd’hui, par les moteurs de recherche, l’internaute a pris l’habitude de se renseigner sur le web avant tout achat. Et ce phénomène s’accentue d’année en année.

Les acheteurs B2B sont 89% à initier leur démarche par une recherche d’information sur internet, avant tout contact avec un commercial. Ils font en moyenne 12 recherches génériques avant d’arriver en contact avec une marque spécifique (source Google) ! Ce comportement est similaire à celui du consommateur. L’acheteur n’est-il pas un consommateur par ailleurs ?

Il s’agit d’un bouleversement dans la démarche marketing/communication ; l’acheteur ou le consommateur ne recherchent pas une marque, une société, mais une réponse à son problème sous forme de produit ou de service.

Une des raisons de cette évolution tient aussi à l’arrivée des générations Y et millennials dans les processus d’achat BtB ; et cette génération a pris l’habitude de prioriser la recherche web.

La démarche commerciale en BtoB doit évoluer profondément.

L’approche traditionnelle publicitaire dans les revues spécialisées ou les participations aux salons professionnels ne suffisent plus. L’Inbound Marketing est la solution pour tenir compte du changement de comportement des prospects et baisser les coûts d’acquisition. Votre site web doit être considéré comme la pièce centrale d’un écosystème permettant aux fonctions commerciales, marketing et communication de développer une meilleure synergie et efficacité.

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